就像一条大河，砀山的水果产业，总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在安徽省宿州市砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达50余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。
在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利：
一亩梨园就是一个万元户
砀山酥梨大发展始于20世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道栽种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史，明万历、清乾隆时期还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点就是，历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征被稳定地保留下来。
酥脆浓甜，在20世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨。到90年代中期发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近两元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48%。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003—2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级：
从农业转变成工业
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，3年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过“高接换头”发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。当时，黄冠梨有3个特点最让砀山水果产业的决策者心动——残渣少、酸甜适口、成熟时间比酥梨早一个月。第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，可避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其他国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?砀山虹桥食品公司负责人徐奥给出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头。西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。“吃菜难”解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元，黄桃罐头产量国内第一。
控产量、引进新品种、调整种植结构、发展水果加工业，一套“组合拳”下来，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争：
打破旧壁垒全方位比拼
第三次升级最难，因为正在进行中。很难说第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之是新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成两万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼做起了电商。“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。竞争不再是某几个批发商之间的博弈，砀山的水果不仅要与其他产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。一颗小小的水果，逐渐成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
在砀山调研的两位大学教授与当地商家直播卖梨。王从启 摄
如今，砀山水果产业的参与者正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的竞争落差。
纪宗文合理利用线上可以快速大量走货的特点，打造了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜;如果行情不好，纪宗文可以通过自己的电商店铺快速出货，按止损价“平仓”。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单。如果行情不好，他用自己的网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，可酸奶西米露水果罐头卖得不错，他立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
政府也在不断发力。2019年，砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的一号梨园，使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，代表了砀山梨种植的最高水平。砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还能解决普通梨农生产中的实际问题。
与此同时，砀山还申请了商标“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业农村局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
多年来，砀山十分重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7%，目前有10多万人从事电商、物流、包材相关产业。
“电子商务在中国地发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
责任编辑：吴运竑
